5 conseils pour Manager une équipe commerciale
Retrouvez mes 5 conseils pour Diriger Manager une équipe commerciale
1 – Recruter sa force de vente
S’il y a bien un recrutement qui est très complexe, c’est celui des commerciaux. C’est le point de départ de l’aventure et c’est là que commence votre rôle de manager. Que ce soit pour embaucher une équipe ou de nouvelles recrues, le process demande du temps et de l’attention. D’autant plus qu’il revient cher : sachez que le coût de recrutement (de la sélection à la formation) est d’environ de 10 à 25% du salaire annuel.
Avant de publier votre offre de poste, il est crucial de définir le profil que vous recherchez : déterminez vos priorités.
Premièrement, il est impératif de distinguer le type de commercial dont vous avez besoin : un chasseur pour signer de nouvelles affaires ou un éleveur pour fidéliser votre portefeuille clients..
Suivant votre secteur d’activité, vous devrez aussi savoir quelles connaissances métiers et outils spécifiques votre commercial devra posséder.
Afin de répondre aux questions, n’hésitez pas à vous entourer de collaborateurs afin de penser à tous les aspects possibles.
L’essentiel devra être résumé dans la fiche de poste que vous pourrez publier sur les sites de recherche d’emploi, la page carrière de votre site internet et vos réseaux sociaux.
Une fois votre première sélection de candidats réalisée, il vous faudra mener une étude aboutie des différents profils. Pour cela, basez-vous sur l’étude des C.A.M. : Compétences – Aptitudes – Motivations.
Compétences : Au delà de la formation initiale n’hésitez pas à demander des références, que vous pourrez contacter suite à l’entretien. Action simple à réaliser, cela permet de valider votre choix en fonction des précédentes expériences du candidat.
Aptitudes : utilisez les outils à votre disposition comme les tests de personnalité : efficaces, qui aident à cibler le profil de votre interlocuteur. Plusieurs sont à votre disposition comme l’IPV (Inventaire de Personnalité des Vendeurs) ou le TAC (Test d’Aptitude Commerciale),ou encore l’OMG .
Motivations : ce qui fait de votre commercial un vendeur : l’envie de vendre. Si votre candidat semble posséder cette envie de conquérir et gagner, il saura le montrer dès son entretien. N’hésitez pas à vous appuyer sur des tests psychologiques
Comme je le disais précédemment, le recrutement est un acte complexe, et les bons profils commerciaux ne “sont pas monnaie courante“. En suivant ces conseils de base, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour trouver le futur membre de votre équipe.
2 – Motiver en travaillant les objectifs
Dans la profession commerciale, Objectifs et Motivation sont étroitement liés. Les commerciaux étant confrontés à de multiples difficultés dans leur stratégie de conquêtes, leurs objectifs doivent être utilisés comme des leviers de motivation.
En tant que manager, c’est votre rôle de savoir fixer des objectifs qui permettront de jouer sur les trois sources de satisfaction principales du commercial : la rémunération, l’organisation du travail et l’épanouissement. Si les deux premières dépendent en partie de l’entreprise où vous travaillez, la troisième dépend entièrement de votre attitude. En tant que manager, vous pourrez avoir un réel impact en vous mettant en position de soutien – comme un coach sportif – auprès de votre équipe de vente.
Aujourd’hui, je vous propose trois types d’objectifs à déterminer avec votre équipe. Pour fonctionner, chacun de ces objectifs doit être compréhensible, réaliste et surtout, accepté.
- Les objectifs quantitatifs. Fixés à court ou moyen ils donnent une visibilité sur la capacité à évoluer sur une échéance donnée. Concrètement, ils se traduisent par la part de rémunération variable.
- Les animations commerciales. Définis sur certains temps forts stratégiques, ils font office de challenges collectifs et / ou individuels. Cohérents avec la stratégie de l’entreprise, ils donnent du sens aux actions commerciales menées sur le durée.
- Les objectifs qualitatifs. Souvent oubliés alors qu’essentiels, ils permettent notamment d’interagir socialement avec les autres services de l’entreprise. Un exemple type : la rédaction de fiches références pour chaque prospect/client. il est indispensable d’en d’expliquer l’intérêt (faire de l’inbound marketing par exemple) pour l’entreprise … et donc pour l’équipe commerciale le moyen d’attirer de nouveaux prospects !
En jonglant entre ces différents types d’objectifs, à vous d’adopter la bonne attitude managériale pour contribuer à leur performance et au bien-être de vos collaborateurs !
3 – Accompagner : la “ valse à trois temps “
Le commercial est par nature un indépendant qui travaille une grande partie de son temps seul. Le rôle du manager est de piloter l’équipe et l’individu en établissant des moments de partage réguliers et constructifs.
Par expérience, trois types de rendez-vous entre le manager et l’équipe sont à privilégier, que j’aime appeler “la valse à trois temps”.
- Une réunion mensuelle permettra de faire le point sur le portefeuille commercial et de passer en revue les clients et retravailler les actions commerciales selon la stratégie commerciale.
- Un point hebdomadaire – le comité opérationnel – de préférence le lundi matin, est l’occasion à la fois de faire le tour des réussites, des difficultés et aussi d’exprimer les besoins opérationnels à très court terme pour faire avancer les affaires en cours.
- Au quotidien, ce sera aussi à vous d’apporter votre soutien à vos commerciaux. Par exemple en faisant des debriefs à chaud après les rendez-vous, vous serez capable d’apporter des informations complémentaires pour le succès de la vente, mais aussi de rassurer et encourager vos collaborateurs.
À vous de trouver le rythme qui conviendra le mieux à votre équipe en fonction de votre activité. Sans oublier de respecter les objectifs de chaque moment.
4 – Coacher son équipe en apportant les bons outils
Manager une équipe, c’est aussi être à l’écoute des besoins, notamment des besoins de compétence. En tant que manager, vous devez assurer à vos commerciaux la possibilité de gagner en efficacité. Pour cela, deux outils s’offrent à vous.
Les formations, qu’elles soient de nature commerciale ou technique, individuelles ou en équipe, elles sont à utiliser pour perfectionner les compétences de chacun – présentation, négociation…- et se spécialiser sur un métier/ un secteur. En proposant régulièrement de nouvelles opportunités d’apprentissage, vous jouerez aussi sur la motivation de vos commerciaux qui se sentiront accompagnés .
Donnez les moyens à votre équipe d’être efficace. À l’heure de la transformation digitale, ce ne sont pas les outils qui manquent : CRM, plateformes collaboratives… Optimisez leur potentiel en formant votre équipe. L’objectif est que chacun en comprenne les avantages personnels (plus d’efficacité, meilleure communication…), mais aussi pour l’ensemble de l’entreprise (partage des données).
N’oubliez pas qu’en tant que manager, c’est à vous de donner l’exemple. Quelle que soit la demande que vous faites à vos équipes : aligner vos actes et vos discours. En tant que leader, obéissez à vos propres règles et à celles de votre entreprise: soyez exemplaire !
5 – Fédérer ses équipes en organisant un Team Building
La compétition est nécessaire pour pousser les individus à viser l’excellence. Mais pour rester saine, elle doit aussi laisser place à une collaboration afin de former une vraie équipe et de savoir travailler ensemble.
Que ce soit pour souder votre équipe ou intégrer des nouveaux venus, organiser un team building permet de se dépasser, de vaincre des difficultés et remporter de nouveaux défis ensemble. La pratique d’activités sportives par exemple, saura valoriser l’esprit de compétition à condition de mettre en avant les performances collectives et individuelles à la fois. N’oubliez pas qu’il s’agit d’un des meilleurs moyens de créer une réelle synergie entre vos co-équipiers et aussi une véritable culture d’entreprise !
À vous, de choisir le format de Team Building qui s’adapte le mieux à votre équipe !
Note de l’auteur :
J’ai juste envie de vous faire écho de la capacité de Lokiwin de vous organiser un séminaire autour du kite surf ..un sport qui fait rêver que vous soyez débutant ou déjà pratiquant vous en reviendrez plus fort pour aller plus haut .
Toutes les infos par ici : https://lokiwin.com/prestations-lokiwin/#