Comment décliner une stratégie commerciale et mettre en place un service commercial efficace… en quelques mois ?
Quoi de mieux qu’un cas concret pour illustrer les services que je propose aux entreprises via Lokiwin ? Pour cela, laissez moi vous raconter l’histoire d’une année d’accompagnement commercial auprès d’une jeune pousse de l’IT…
Episode 0 : Le début de l’aventure
Juin 2018
Lors d’un salon professionnel, je rencontre un éditeur un logiciel de gestion d’entreprise qui avait démarré son activité depuis 1 an et avait des difficultés à commercialiser sa suite logicielle.
L’état des lieux : une solution innovante et performante, mais aucun service commercial structuré en place.
Leurs enjeux : déployer leur solution sur le marché et être prêt pour participer à un salon stratégique en octobre 2018.
Vous me connaissez : un produit innovant et une stratégie commerciale à déployer à partir de zéro ? Challenge accepté !
Nous avons rapidement décliné un plan d’action commercial dont vous retrouverez les trois étapes ci dessous.
Episode 1 : Choisir son organisation sur le terrain
Juillet 2018
Accompagné de l’équipe dirigeante, j’ai établi une cartographie des moyens à mettre en oeuvre, afin de démarrer la mise en place d’un processus commercial adapté pour leur cible et selon leurs moyens. Rapidement, il a été décidé de déployer un CRM intégrant ce dernier afin de construire les bases de leur prospection commerciale et le suivi des opportunités commerciales à venir .
S’en est suivie la création de fiches de qualification (Go/noGo) en fixant les critères déterminants à la génération de leads. Cela m’a permis de mener une démarche de prospection et dérouler les premiers rendez-vous. Afin de gagner en vélocité j’ai recruté un premier chargé d’affaires, issu du métier que j’ai formé de A à Z au processus commercial en vente complexe en BtoB.
Sans oublier l’arrivée imminente du salon, qui était notre première échéance ! Et qui dit salon dit préparation : PLV, stand discours et argumentation… la roue était lancée.
Episode 2 : Premier match
Octobre 2018
Le Jour J : nous sommes prêts !
Et le salon se passe extrêmement bien grâce à une équipe prête et motivée comme jamais….la vraie vie se passe dans les allées et lieux de restauration pour rabattre les contacts En trois jours, nous avons réussi à identifier plus de 30 leads avec un premier niveau de qualification ! Ce fut aussi une très belle occasion de former le nouveau commercial pour “chasser” les prospects, les qualifier en live !
Ces premiers mois se concluent donc par une note très positive ! Les efforts mis dans l’exécution d’une stratégie solide et cadrée faisaient leur preuves par des ventes sur le terrain , j’enchaînais donc sur un deuxième semestre d’accompagnement des forces commerciales.
Episode 3 : Transformer l’essai
Janvier 2019
Une fois notre stratégie éprouvée, nous sommes passés à l’étape suivante : générer de nouveaux contacts tout en “closant” les affaires en portefeuille.
Pour cela, j’ai recommandé d’accompagner le développement de l’entreprise via une stratégie d’Inbound Marketing. Les métiers des commerciaux et des marketeurs sont étroitement liés et il est essentiel de jouer sur les deux fronts pour réussir. Tactiquement, j’ai choisi de solliciter une agence spécialisée dans le marketing pour les acteurs de l’IT : à chacun son métier !
C’est après avoir recruté et formé un deuxième attaché d’affaires, je me suis concentré sur la partie management encore quelques mois avant de laisser une équipe en début d’autonomie continuer à gérer son activité commerciale.