Lokiwin accompagne OneWave dans la structuration et la commercialisation de son offre
Depuis novembre 2020, Marc Le Roux, fondateur de Lokiwin, accompagne OneWave dans les différentes étapes de la commercialisation de son offre. Retour sur une aventure commerciale et une commercialisation en plusieurs étapes :
Épisode 0 : Le début de l’aventure et la présentation du contexte
En novembre 2020, le Fonds d’investissement breton « GWENNEG » met en relation Marc et les dirigeants de OneWave. Ces derniers recherchent des investisseurs et doivent se lancer rapidement dans la commercialisation de leur carte connectée, après plus de quatre années de phase de R&D.
« En novembre 2020 j’avais communiqué sur Linkedin sur la signature du partenariat entre Lokiwin et OneWave en partageant ce slogan « Je vais accompagner OneWave dans les débuts de son aventure commerciale pour que OneWave devienne The Wave … ». Introduit Marc.
Un cadre est très vite posé à la suite de ces échanges, dans le but d’accompagner OneWave pour commercialiser sa solution.
« Nous sommes devant une page blanche. Il faut tout écrire ou plutôt tout construire côté commerce, en suivant ces quelques étapes clés. Mais avant tout, il me faut comprendre ce marché de la cybersécurité. » Se souvient Marc.
Pour appréhender le monde de la cybersécurité, OneWave accompagne tout d’abord Marc d’un point de vue pratique, en lui démontrant l’importance d’un gestionnaire de mots de passe, et les principales clés pour l’utiliser au quotidien. Cette phase de sensibilisation permet au fondateur de Lokiwin de comprendre les principes de la cybersécurité, tout en en adoptant les bonnes pratiques.
Fort de ce premier bagage, Marc s’interroge rapidement sur les indispensables, pour construire une offre commerciale adaptée à la carte connectée OneWave.
La construction de l’offre
Pour Marc, il s’agit avant tout de définir un modèle, mais aussi de se confronter au marché pour la construction de cette offre SaaS. Afin de challenger l’offre et le modèle économique, Marc et Thomas, CEO de OneWave, rencontrent plusieurs décideurs IT et Directions Générales. Pour définir et valider les use-cases, le service marketing de OneWave réalise un premier travail de ciblage, avec l’élaboration de personae.
« Cette première étape fut non seulement structurante, mais également rassurante. Nous étions entendus et compris par le marché de la cybersécurité. » Commente Marc.
Dans un second temps, OneWave et Marc construisent ensemble la stratégie commerciale, avec une première partie en ventes directes, suivie d’une commercialisation via des partenaires pour la prescription.
En parallèle, un chantier clé est mené : la mise en œuvre d’un CRM (Hubspot), avec intégration du processus commercial et construction du tableau de bord des ventes.
Épisode 1 : Signature de deux premiers POC au printemps 2021
Au printemps 2021, OneWave et Marc signent leurs deux premiers POC (Proof of Concept), auprès d’une ESN et d’un Éditeur de logiciels, hébergeur de sa propre solution. Ces deux acteurs du numérique sont dans le premier marché cible de OneWave, du fait de leur grande consommation d’authentifications, et de la nécessité de les partager.
Épisode 2 : Organisation et participation aux salons
Afin d’asseoir sa légitimité dans l’univers de la cybersécurité, mais aussi de faire connaître l’offre de OneWave, Marc se penche rapidement sur les opportunités d’organisation de salons.
C’est ainsi que dès 2021, OneWave est présent lors du FIC à Lille, et pendant l’European Cyber Week de Rennes. Durant ces événements, l’objectif est double :
- Faire connaître OneWave et comprendre les habitudes de clients potentiels. Pour briller sur ce salon, une grosse préparation a été nécessaire en amont. Conception d’un flyer complet, d’un questionnaire à destination des prospects, travail de synthèse…
- Rabattre des contacts en allant à la rencontre du public, et saisir ces moments clés, qui ne peuvent être réussis qu’avec de l’anticipation et à l’issue d’une synthèse, afin de rassembler toutes les informations partagées et aider pour les actions de relance.
Après ces deux expériences réussies, la roue est lancée côté salons. OneWave participera donc de nouveau au FIC 2022, puis à Vivatech 2022.
Épisode 3 : Construction d’une stratégie de prescription
À partir d’Octobre 2021, Marc décide de mettre en place une stratégie de prescription, pour commercialiser l’offre de OneWave.
La première campagne de prescription est organisée avec 7 cabinets de conseils en cybersécurité signés, et un distributeur. Le principe consiste à leur faire essayer la carte OneWave, puis de recueillir les retours des utilisateurs. S’ils sont satisfaits, ils peuvent prescrire la solution OneWave auprès de leurs clients.
Au vu du succès de cette stratégie, une seconde campagne se prépare pour octobre 2022.
Épisode 4 : Vente de la solution
Afin de faire connaître OneWave, il est primordial pour Marc de vendre et d’acquérir de nouveaux logos. Les 5 premiers logos sont rapidement signés, que ce soit sous la forme de POC facturables, ou en fournitures de cartes. La machine commerciale est en route !
Épisode 5 : Des actions marketing pour atteindre les ESN
Conscient de l’importance d’une communication digitale impactante, Marc se lance à l’assaut de LinkedIn en collaboration avec Hélène Leffondré, la Responsable Marketing de OneWave. L’objectif est de déployer une stratégie de communication dans le but d’atteindre les ESN dès le printemps 2022.
Épisode 6 : « Étoffer l’équipe commerciale »
Afin de conclure des deals complexes et participer à la commercialisation de la OneWave, la prochaine étape consiste à recruter des commerciaux.
Épisode 7 : En route vers l’avenir : le pilotage commercial
Depuis juillet 2022, les missions de Marc chez OneWave prennent une autre dimension. Au programme de cette nouvelle collaboration :
- Le management des acteurs commerciaux
- Le développement de la stratégie de prescription
- Le suivi du portefeuille actuel
- La prospection en direct de plusieurs grands comptes cibles, avec entre autres les gros acteurs du numérique.
Pour Thomas, CEO de OneWave, cette collaboration est une réussite :
« Marc nous a permis d’amorcer l’étape cruciale de la construction de notre offre et de sa première commercialisation. Son expertise nous a permis de poser les premières pierres d’une machine commerciale pérenne et d’aller chercher les premiers deals structurants. »
« Une très belle première expérience dans le monde de la Cyber sécurité avec une bonne intégration à l’équipe OneWave, équipe qui est d’un très haut niveau technique et qui a très bien collaboré côté produit, customer success et marketing. » renchérit Marc.