Développement commercial : les 5 étapes (sportives) du B2B ?
Depuis mes toutes premières expériences de management commercial et maintenant en accompagnant mes clients dans leur développement commercial, j’ai l’habitude de m’appuyer sur l’expérience de sportifs de haut niveau. Comme dans le sport, les succès commerciaux se construisent par étapes, qu’il convient de respecter sans en négliger aucune. Aussi je vous propose de faire un parallèle entre battre un record de vitesse en kitesurf et gagner une affaire dans un cycle de vente complexe en BtoB.
1 – Obtenir des rendez-vous avec des contacts identifiés
La première phase du développement commercial consiste à identifier les meilleures pistes commerciales, avec un seul objectif : entrer en contact direct avec les prospects pertinents et obtenir un rendez-vous.
Pour cibler les prospects offrant le meilleur potentiel, le commercial doit récolter un maximum de données pertinentes sur l’entreprise et l’interlocuteur – en s’informant sur Internet, les réseaux sociaux, en échangeant avec ses partenaires et en consultant l’historique de ces contacts dans le CRM d’entreprise… Il valide ainsi la présomption de projet avec ce contact.
Grâce aux informations contextuelles obtenues, il est capable d’être pertinent dès sa première prise de contact. Ne restera plus qu’à décrocher son téléphone (ou rédiger un mail) pour se présenter rapidement, appeler et convaincre de l’intérêt d’une rencontre. Rendez-vous qui sera confirmé formellement, pour éviter toute déconvenue.
Parmi les différentes disciplines du kitesurf je vous propose de revenir sur le parallèle en allant à la conquête d’un record de vitesse : le mille nautique : 1852 m en kitesurf. Différentes “épreuves” sont organisées chaque année selon un calendrier : ici, nous ciblerons la Palme dans le sud de la France avec le kiteur Chris Ballois .
2 – Qualifier l’opportunité et remplir la fiche de Go / No Go
Lors du rendez-vous, le commercial entre en phase de qualification mutuelle avec son contact. Le commercial doit donc pouvoir identifier les enjeux, les objectifs et les besoins du prospect. Il s’agit de répondre à trois questions : Pourquoi ? Quoi ? Comment ?
Il doit aussi s’assurer qu’une enveloppe budgétaire a été prévue grâce aux objectifs fixés permettant de valider un ROI, un planning réaliste. Lors de la rencontre, il est crucial de cartographier les décideurs et influenceurs : techniques et financiers.
À l’issue du rendez-vous, le commercial doit être en capacité de remplir sa fiche de Go/No Go qui, si elle est complète nous permettra d’avoir la réponse à la question : sommes-nous en mesure de proposer une offre pertinente et de gagner cette affaire ? Sommes-nous attendus par l’entreprise ?
Le rendez-vous est pris pour juillet , le plan d’eau sera réservé pendant 20 jours avec un système de caméra permettant d’enregistrer les passages des compétiteurs. Entraîné et préparé pour ce type d’épreuves, le kiteur va qualifier le plan d’eau, l’environnement…
3 – Construire une réponse gagnante
Si l’on a décidé de poursuivre la démarche commerciale, il s’agit désormais de mettre toutes les chances de notre côté en construisant une offre adaptée. Pour cela, le commercial va approfondir et exploiter les informations collectées lors du premier rendez-vous.
Pour finaliser la solution à proposer, le commercial va quadriller le compte. Cette étape, très concrète, nécessite de rencontrer et d’échanger avec les acteurs clés du projet. Le commercial pourra ainsi revalider les enjeux et objectifs, en étant accompagné d’un expert technique ou métier si besoin.
Ensuite, il va pouvoir élaborer une première réponse : valider les options techniques à engager et leur coût, les besoins de personnalisation et les partenaires à engager. Cela permettra de revalider le budget et de définir le mode d’engagement contractuel attendu.
En parallèle, le commercial va développer sa connaissance de la structure de décision : l’opinion de chaque décideur, leurs relations existantes avec des concurrents et surtout leurs principaux critères de choix. Il s’agira de construire une offre pertinente.
Fort de tous ces éléments, le commercial devra valider avec son prospect notre valeur ajoutée avec la solution envisagée. La mise à jour de la fiche de Go – Nogo lui confirmera (ou pas) nos chances de répondre avec une offre qu’il s’agira ou pas de formaliser.
Il est nécessaire de tester les différents matériels : l’aile de kite, la surface adéquate , les modèles de planches… et le meilleur moyen sera d’essayer directement sur l’eau ! Force est de constater que notre kiter plafonne à 4 % en dessous du record établi… il faut changer quelque chose …
4 – Rédiger et présenter la proposition
Une fois la valeur ajoutée du projet confirmée, le commercial doit finaliser sa proposition. Quelle que soit sa forme, document texte, powerpoint illustré, devis argumenté… cette proposition donnera lieu à une soutenance, avec comme objectif d’obtenir l’accord du client.
Il va à la fois contribuer à cette proposition et se muer en chef d’orchestre.
Il se préparera à la soutenance en répartissant les rôles et en organisant une répétition. Pendant cette phase, le commercial maintiendra un lien étroit avec l’ensemble des décideurs. L’objectif final est presque atteint : reste à présenter la proposition et la “soutenir”, en face à face. Ce rendez-vous doit déboucher sur l’accord final du client, qui sera communiqué soit dans la foulée ou selon le planning validé en commun.
Suite à l’ouverture du spot, Chris Ballois a 20 jours pour tenter son record. Il s’agira de dérouler le bon run en négociant au mieux le vent et l’ensemble des aléas météorologiques. Le 21 juillet, le vent et l’état de la mer se présentent bien, reste à trouver la bonne orientation. Concentré, préparé, il négocie au mieux ce bord de place avec des pointes à plus de 80 km/h. C’est long, les muscles se tétanisent, il ne faut rien lâcher. Enfin la ligne est franchie… il faudra patienter jusqu’au soir pour avoir le verdict des juges… mais les sensations étaient au rendez-vous !
5 – Signer le contrat
Une fois l’accord du client obtenu, il s’agit d’entériner et de contractualiser cette décision. Le commercial rentre en phase de négociation finale tarifaire et des engagements. D’un côté avec le client sur le budget et la précision des clauses engageantes de la proposition, mais aussi avec les sous-traitants et/ou les partenaires avec qui il renégocie les meilleurs prix et conditions. Une phase qui doit déboucher sur la signature du contrat ou a minima une lettre d’engagement.
Le 21 juillet 2018, le record est validé : 66,26 km/h soit 35,78 noeuds.
Quels ont été les atouts de Chris Ballois pour remporter ce record du monde ?
Au-delà de sa qualité de kiteur, il a su se remettre en cause pour construire une réponse gagnante.Chris est un des rares sportifs au monde – si ce n’est le seul – à posséder le record du monde des valides en étant lui même invalide.
Une belle source d’inspiration pour gagner des affaires !